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Como o home office pode ajudar o corretor a se aproximar dos clientes?

por André Guimarães

A nova dinâmica forçada que pode mudar o jeito de trabalhar e nos aproximar dos clientes. 

O aumento de casos confirmados do novo coronavírus no Brasil e a recomendação para ficar em quarentena, fez com que muitas empresas mandassem seus funcionários para casa fazer home office. Contudo são muitos os desafios em um país que tal prática é uma não-prática. 

Por mais que as empresas de tecnologia e outros setores estejam mais avançados e tenham ferramentas que auxiliam e facilitam o trabalho remoto, até para elas existem situações que podem atrapalhar. Não faz parte da cultura brasileira e o momento é de quebrar paradigmas. 

Em entrevista para a revista Exame, Luciana Caletti, vice-presidente da Glassdoor (plataforma de recrutamento e avaliação de empresas) para a América Latina, a comunicação é um dos grandes desafios. “O principal cuidado com o trabalho remoto é a comunicação, que não flui naturalmente do mesmo jeito que a presencial”, fala ela.

O resultado, positivo ou negativo, será enxergado mais a longo prazo. Algumas empresas concluirão que conseguiram economizar com gastos fixos e que o trabalho home office é possível para todos, para outras a adoção em certas áreas específicas deu certo e deve continuar, mas terão também as que não se adaptaram.  

De qualquer maneira, para esse tempo em que todos devem ficar reclusos em casa e o home office é uma obrigação, existem dicas que podem facilitar seu trabalho. 

  1. Tenha toda a estrutura tecnológica necessária para o trabalho, desde uma boa internet em casa a todos os acessos e ferramentas necessárias para o trabalho remoto. É seu papel mapear possíveis dificuldades dos seus funcionários.
  2. Combinar com o time a melhor estratégia para comunicação. Muitos utilizam Skype, Jitsi, Slack, Zoom, Google Hangouts ou mesmo o WhatsApp para manter o contato. 
  3. Priorizar as videochamadas e videoconferências para reuniões. Sem ver a expressão dos outros, muitos podem confundir a intenção das falas, o que gera ruídos na comunicação e desentendimentos.
  4. Combinar os detalhes e ouvir os incômodos que surgem com o choque cultural. 
  5. Combinar entregas periódicas, seja no dia, seja na semana, para cada time.
  6. Fazer breves reuniões para começar e finalizar o dia pode ser útil para a equipe ficar atualizada do contexto geral e tirar a sensação de isolamento.
  7. Manter a rotina normal. Mesmo em casa, é importante tirar o pijama, escovar os dentes, se arrumar como se fosse para o escritório e ter uma mesa um local confortável e silencioso. A prática também ajuda a manter a confiança e evita a preguiça.
  8. Não esqueça de cuidar da qualidade de vida: reserve momentos na agenda para levantar da mesa, caminhar pela casa, se alimentar e beber água.
  9. Saiba qual é seu pico de produtividade e qual é a melhor dinâmica de trabalho. A flexibilidade do home office permite que o profissional entenda como é seu ideal de trabalho.
  10. É recomendado ter atitudes um pouco mais informais para compartilhar experiências, como mandar foto da mesa de trabalho, foto do horário de almoço, fazer reuniões por vídeo no jardim de casa ou até mesmo combinar um happy hour online. 

Todo processo de mudança exige um tempo para adaptação e terá desafios inesperados. É importante manter um canal definido para comunicação e eventuais dúvidas sobre medidas que passem segurança aos funcionários sobre a evolução da pandemia, o modelo de trabalho remoto, as expectativas de produtividade e eventuais conflitos.

E como o corretor pode continuar o processo de vendas?

É dado como certo que o número de vendas em diversos setores irá cair e com o setor de seguro não será diferente. A restrição de circulação e o não pagamento de indenizações de seguros de vida em caso de morte por pandemias afetam ainda mais os negócios.

No Brasil, Marcio Coriolano, presidente da Confederação das Seguradoras (CNseg), afirmou que não se pode esperar bons resultados do setor no ano de 2020. “Os efeitos negativos do novo coronavírus para a economia e sociedade brasileiras são evidentes. E afetarão fortemente o setor de seguros após o ciclo de contratações de 2019”, disse.

Com o novo papel do corretor, de gestor e consultor de riscos, o trabalho será, principalmente, de auxiliar os seus segurados em todos os produtos que podem ser ofertados. Pois são nesses momentos, que expõem a fragilidade humana, que o conhecimento e a presença são de extrema importância.

Aproveite para rever junto com o segurado todos os seus gastos e o que de fato é importante.Que tal orientá-los ensinando a técnica do 50% 30% 20%? Ela estabelecer um limite de gastos mensais. Cerca de 50% da renda deve ser utilizada para “gastos fixos e essenciais”, despesas variáveis com “estilo de vida” devem representar até 30% e 20% deve ser destinada a “prioridades financeiras”.

Em poucos rabiscos o segurado pode ver que estava gastando em algo que não havia necessidade e sobrou um pouco mais para uma previdência privada. Ou que o perfil dele mudou e o seguro auto pode ficar mais barato. Ou até mesmo mostrar que no atual momento de vida dele, um seguro de vida é importante. É possível enxergar diversas possibilidades.

A negociação em tempos de coronavirus.

Depois do surgimento do Whatsapp a dinâmica das negociações mudou muito e o número de ligações caiu na mesma proporção. As pessoas alegam que não tem mais tempo de falar ao telefone, mesmo que vivam com ele o tempo todo na mão. 

O Whatsapp é uma ferramenta que quando bem usada pode fazer com que as vendas aumentem e negócios que jamais pensou sejam fechados. Te aproxima de clientes que pareciam muito distantes, e não falo pela distância física. Mas, assim como ele te aproxima, também pode te afastar. Pois basta a pessoa do outro lado parar de responder para acabar uma negociação. 

Isso acontece porque a ligação estabelecida entre os usuários é mais frágil. Falta escutar a pessoa e saber a sua entonação, ver o rosto e as suas expressões, e até sentir a sua energia, para saber se está em um bom dia para negociações ou se é melhor deixar para depois.

Diante do atual quadro, da mesma maneira que a dinâmica de trabalho está mudando (home office) e reuniões presenciais se tornaram videoconferências, já pensou em fazer um pouco diferente e se aproximar do seu cliente através dessas conferências? 

No início pode parecer estranho, pois até mesmo você acha que não tem intimidade para isso. Lembre-se, como gestor de risco algumas coisas devem ser deixadas de lado e essa “vergonha” não pode existir. Aproveite que as pessoas se encontram em casa e tem mais tempo disponível para falar. Convide para um café online e se surpreenda com o alto número de convite aceitos.

Mostre sua família, sua casa, como tem trabalhado. Estamos em um tempo que a bondade e a empatia está em alta. Uma conversa dessa pode ser uma válvula de escape para quem está do outro lado do vídeo e muita coisa boa pode surgir. 

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